תפקידו של יועץ מכירות בעסק בצמיחה
עסק שגדל מרגיש את זה קודם כל במכירות. מה שעבד כשהיו שלושה לקוחות בחודש מפסיק לעבוד כשיש שלושים, והפערים מתחילים לצוץ בדיוק במקומות שקשה לראות מבפנים: לידים שנשארים ללא מענה, הצעות מחיר שלא נסגרות, ואנשי מכירות שכל אחד מוכר בשיטה משלו. יועץ מכירות נכנס בדיוק לנקודה הזאת — לא כדי למכור במקומכם, אלא כדי לבנות מערכת מכירה שממשיכה לעבוד גם כשהעסק מכפיל את עצמו.
מה בעצם עושה יועץ מכירות
ההתחלה היא תמיד אבחון. יועץ מכירות מקשיב לשיחות, קורא את ההצעות שיצאו ללקוחות, בודק כמה זמן עובר מפנייה ראשונה ועד סגירה, ומשווה בין אנשי הצוות. מהתמונה הזאת עולה בדרך כלל דבר אחד ברור: הבעיה כמעט אף פעם לא נמצאת איפה שחשבו. בעל עסק שבטוח שחסרים לו לידים מגלה לא פעם שיש לו מספיק פניות, אבל מחצית מהן נופלות בין הכיסאות בגלל זמן תגובה ארוך מדי.
אחרי האבחון מגיע השלב המעניין — בנייה מחדש של תהליך המכירה. הגדרת שלבים, מה נאמר בכל שלב, מתי חוזרים ללקוח שלא ענה, ואיך נראית הצעת מחיר שמקדמת החלטה במקום להשאיר את הלקוח לבד מול מספר.
איפה עסקים בצמיחה מאבדים הכי הרבה כסף
- זמן תגובה — פנייה שמקבלת מענה תוך שעה נסגרת בשיעור גבוה בהרבה מפנייה שמחכה יומיים.
- היעדר מעקב — רוב העסקאות לא נסגרות בשיחה הראשונה, ורוב העסקים לא מבצעים יותר משתי פניות חוזרות.
- תמחור מתנצל — איש מכירות שלא מאמין במחיר מוריד אותו לפני שהלקוח בכלל התנגד.
- אין מדידה — בלי נתון של כמה פניות נכנסו וכמה נסגרו, כל שיפור הוא ניחוש.
- חוסר אחידות — כל איש צוות עובד לפי התחושה שלו, ואי אפשר לשכפל את מי שמצליח.
הבדל בין ייעוץ מכירות לייעוץ עסקי כללי
ייעוץ עסקי רחב נוגע בתמחור, בתפעול, בתזרים ובמבנה הארגוני. ייעוץ מכירות מתמקד בקטע צר יותר אבל קריטי — הרגע שבו מתעניין הופך ללקוח משלם. בעסק בצמיחה שני הדברים משלימים זה את זה, ולא פעם התובנות מתחום אחד מזיזות את השני. מי שמעוניין להעמיק בהיבט הרחב יותר יכול לקרוא על תפקידו של יועץ מכירות בארגון ולראות איך הפעילות משתלבת עם שאר המחלקות.
הכשרת הצוות — החלק שמייצר את ההחזר
תהליך מכירה כתוב שאף אחד לא מיישם הוא מסמך יפה בלבד. לכן חלק מרכזי בעבודה של יועץ מכירות הוא ליווי צמוד של אנשי הצוות: תרגול שיחות, האזנה משותפת להקלטות, ומתן משוב מיידי. השינוי המשמעותי מתרחש כשאיש מכירות מבין למה שאלה מסוימת פותחת שיחה ושאלה אחרת סוגרת אותה, ולא רק שהוא צריך להגיד אותה.
בעסק בצמיחה זה חשוב שבעתיים, כי אנשים חדשים נכנסים כל הזמן. תהליך מסודר מקצר את זמן הקליטה של איש מכירות חדש מחודשים לשבועות.
איך זה משתלב עם השיווק
מכירות ושיווק שמדברים בשפות שונות מייצרים בזבוז. השיווק מביא פניות, המכירות מתלוננות שהן לא איכותיות, ואף אחד לא בודק מה באמת קרה. יועץ מכירות סוגר את הלולאה הזאת: הוא מחזיר לשיווק נתונים על סוג הפניות שנסגרות בפועל, וכך התקציב מופנה לערוצים שמייצרים לקוחות ולא רק קליקים. מי שמנהל גם פעילות דיגיטלית ימצא ערך בהצלבה עם עבודת יועץ שיווק דיגיטלי, שמטפל בצד שמייצר את הפניות מלכתחילה.
מתי כדאי להביא יועץ
הסימנים הנפוצים ברורים למדי: המחזור עלה אבל הרווחיות לא, בעל העסק עדיין מוכר בעצמו את רוב העסקאות, יש פערים גדולים בין אנשי הצוות, או שהעסק נכנס לשוק חדש ולא בטוח איך למכור בו. גם עסק שמתפקד היטב יכול להרוויח מבחינה חיצונית, פשוט כי קשה לראות את התהליך שאתה חי בתוכו.
הרחבה מקצועית בנושא, כולל דוגמאות ליישום בעסקים בצמיחה, מופיעה במאמר תפקידו של יועץ מכירות בעסק בצמיחה.
לסיכום
יועץ מכירות אינו פתרון קסם ואינו מחליף מוצר טוב או צוות מחויב. מה שהוא כן עושה הוא להפוך מכירה שתלויה באנשים מסוימים למערכת שאפשר לתפעל, למדוד ולשכפל. בעסק שגדל, ההבדל הזה הוא בדיוק ההבדל בין צמיחה שמכבידה לצמיחה שמחזיקה.
